Erfolgreich Präsentieren will wohl jeder können – egal ob als Student oder später im Berufsleben. Auch PR-Agenturen nutzen kurze Präsentationen, sogenannte Pitches, immer wieder um neue Kunden und Projekte zu gewinnen. Doch worauf kommt es dabei an? Was macht einen guten Pitch aus und wie bereitet man sich in knapp drei Wochen auf die etwa einstündige Präsentation vor?
Viele Fragen brannten uns auf den Nägeln, als wir im Rahmen eines kommoWorkshops zu unserem Förderer Weber Shandwick nach Frankfurt fuhren. Ausführliche Antworten darauf bekamen wir von Dr. Torsten Rothärmel, Managing Director für den Bereich Healthcare. Er erklärte uns den gesamten Prozess eines Pitches: Von der ersten Anfrage des Kunden, über das detaillierte Briefing und einem Re-Briefing bis hin zur eigentlichen Präsentation. In dem kommoWorkshop konnten wir viel über die Arbeit in der PR-Agentur lernen und tiefe Einblicke in die Abläufe der Pitch-Vorbereitung gewinnen.
Damit auch Ihr einen Einblick bekommt, lest ihr hier 5 Fragen an Dr. Torsten Rothärmel – und natürlich seine Antworten!
Sie haben bereits an vielen Pitches teilgenommen und uns im Workshop einige interessante, amüsante und ehrliche Einblicke gegeben. Gibt es einen Pitch, der Ihnen besonders in Erinnerung geblieben ist?
Da gibt es schon mehrere. Erwähnenswert ist auf alle Fälle ein Pitch, bei welchem wir ohne Power Point präsentiert haben und unsere Idee und Konzept auf Stellwänden präsentiert haben. Und ein zweiter Pitch, bei dem wir gezwungen waren ein ganzes Konzept inklusive Umsetzung auf nicht mehr als 20 Charts zu präsentieren. Beides waren gute Erfahrungen und beide haben wir gewonnen.
„Der Kunde kauft nicht das Konzept, sondern das Team.“ Das haben Sie uns im Workshop erklärt. Was macht denn Ihrer Ansicht nach ein gut funktionierendes Team aus, sowohl in der Vorbereitung als auch während des Pitches?
In der Vorbereitung ist es wichtig, dass im gesamten Team die Verantwortlichkeiten, Aufgaben und Entscheidungsbefugnisse klar verteilt sind und von allen akzeptiert werden. Nur so kann man im Team in relativ kurzer Zeit zu guten Ergebnissen kommen. Während des Pitches muss sich jedes Teammitglied bewusst sein, dass jeder zu jederzeit zum Gewinn oder Verlust des Pitches beiträgt. Es gibt keinen Moment in dem jemand „verantwortungsfrei“ ist. Am wichtigsten ist aber, dass alle mit „Freude und Spaß“ dabei sind und auch gewinnen wollen. Daraus erwächst eine entsprechende Teamdynamik, die im Raum die Kunden überzeugen kann.
Unter den „Pitch Party Poopern“ haben Sie zahlreiche No-Gos für einen Pitch aufgelistet, sowohl auf Agenturen- als auch auf Kundenseite. Welcher davon ist besonders wichtig?
Besonders wichtig ist, als Agenturteam die Reaktionen der Kunden während des Pitches zu beachten, darauf einzugehen und entsprechend individuell zu reagieren. Ich möchte als Kunde nicht etwas „heruntergespult“ bekommen. Wenn ich mit jemandem zukünftig zusammenarbeiten soll, möchte ich, dass auf mich und meine Bedürfnisse eingegangen wird. Der größte Pitch Party Pooper auf Kundenseite ist, wenn Entscheider im Pitch nicht in die Erstellung des Agenturbriefings eingebunden waren und dann sagen „aber unsere Herausforderung ist doch eine andere“.
Als promovierter Biologe haben Sie fünf Jahre lang an einer Uni gelehrt und geforscht bevor Sie in die PR-Branche gewechselt sind. Wie kam es zu dem Sinneswandel?
Die Vorstellung viele weitere Jahre im Labor zu verbringen schien nicht das Richtige für mich zu sein. Ich möchte die Erfahrung nicht missen und es war eine spannende und schöne Zeit. Aber irgendwas muss mir Spaß an Gesundheitskommunikation in einer Agentur machen, sonst wäre ich nicht schon über 20 Jahre dabei…
Genau wie bei einem Pitch muss man sich auch im Bewerbungsgespräch gut präsentieren. Als Managing Director lagen bestimmt schon zahlreiche Bewerbungen auf Ihrem Schreibtisch. Was sollten Berufseinsteiger bei ihrer Bewerbung unbedingt beachten?
Formal: Bitte keine Rechtschreibfehler. Sonst könnte ich annehmen es ist euch doch nicht so wichtig. Inhaltlich: Es kommt auf die Beantwortung einer Frage an – Warum soll ich zu dem Schluss kommen ihr seid für den Job die/der Richtige?
Wir bedanken uns herzlichst bei unserem Förderer Weber Shandwick für den spannenden Workshop! Es hat uns sehr viel Spaß gemacht und wir freuen uns bereits auf weitere gemeinsame Events.
Verfasst wurde dieser Beitrag von Marvin Daab.